論藝130406營銷淺說(三)

如何售賣？

鍾導師供稿

買是生理與心理需求的結合，賣就是如何創造〈生理和心理〉需求的學問。***

在中國幾千年歷史中，許多重要商品(如：鹽、鐵)皆由國家專營，平常百姓難以參與。 加上〈士、農、工、商〉階級分明，商道的發展備受壓抑。 直至西方工業革命成功，大力開發全球消費巿埸以配合大規模生產，一股貿易風潮於是席捲而至！

現在，在賣場中所見，以我的觀點，著重的不是產品本身，而是銷售量〈售賣的數量〉。 銷售量才是 “如何售賣＂的核心價值。 大量生產才能帶來高利潤，銷售量與營利成正比。 拓展更多不同層面的巿場，創造更多不同層面的購買需要，成為萬千企業的營運標的。

以宏觀的角度探索 “賣” 的道理，近代英國殖民全盛時期，煙草及紡織品等商品行銷全球，影響深遠。 二次大戰後的日本、西德，以工業生產重建國力，向全球銷售家電及汽車等消費品，幾十年間成為屈指可數的經濟強國。 經濟貿易比侵略戰爭來得有效，賣可富國，歷史可鑑。

以巿場的角度探索，從近日國內人潮在香港搶購嬰兒奶粉的新聞報導中，可以見證對品牌信心的渴求。 建立品牌，就是建立消費信心。*** 賣的不是產品，而是一種安全感。 只計較目前行銷利益，不顧產品的質量，有如夜娥撲火，自取滅亡。

從心理層面來了解，那不是價格的問題，而是價值的問題。*** 售賣的商品，除了實質的需求層面外還附加了心理價值，如：可靠、高品質、尊崇、與別不同、高人一等⋯等等，現今巿場是開放的，企業釐清 “如何售賣”，才是營運的基礎，成長的重點。

如何售賣，就是在售賣之前對巿場作出定位。****

像思㨗環球〈Esprit 時裝公司 〉的市場定位重心在歐美，近年經濟下滑，沈重打擊著公司的業績。 反之，日本〈Uniqlo〉、西班牙〈Zara〉、香港〈Giordano〉等時裝業者以亞洲巿場為重心，尤其在中國大陸全力擴張，業績卻方興未艾。 稍加對比，足可突顯市場定位的重要性。

每一次社會轉型都帶來商業機遇，能洞察此契機者，將坐擁市場佔有率及財富。舉例：香港快餐業的興起，是因為社會結構的轉變而形成。 當時香港 〈1960-1980左近〉由家庭手工業分散型態進入工廠集中生產型態，工人要由居所走往工業區上班，快餐業就乘勢而起。 記得1965年左右，家鄉鷄快餐曾來港建立基地，由於時機還未成熟，結果慘淡收場。 時移勢易，今天肯德基〈其實就是當年的家鄉鷄〉快餐已經成為港式飲食的表表者。 時機到了，沒有甚麼可以阻止它發生，只爭來早與來遲。

個人認為，在洞察巿場契機的前提上，找出 “如何售賣” 的理由，結合社會轉型的需要，創造出對人類福祉更有價值的產物，才是企業在競爭中的出路！