SENSE隨筆140331
騙子三部曲 : 吹噓、廢話和 謊言 (福勒效應 Forer Effect)
Tony執筆
為什麼吹噓能夠說服人?
〈吹噓：策略性不實陳述 Strategic Misrepresentation〉
你為了得到那份夢寐以求的工作，於是在面試中多番強調自己的成就和能力，並刻意略過弱點。當被問及上任後能否提升30%營業額，同時降低30%成本的時候，你厚顏而平靜地回答“沒問題”，因為最重要的是先將職位拿到手。 當走馬上任後業績未能達標，到時可以運用出色的“藉口管理 excuse management”不斷令僱主妥協。
這種行為稱為「策略性不實陳述」，施行者冒的險越大，誇張的程度就越高。
但這招並非放諸四海而皆準，當你的眼科醫生連續5次向你承諾可恢復你的視力，但每次手術後情況都有所惡化，你就不會再次相信他的話。 但如冒險是一次性的，策略性不實陳述則十分值得一試，例如上述的面試，畢竟同一間公司是不會重複聘任你的。
策略性不實陳述適合運用於：
I. 無人總負責的大型項目；
II. 多家公司一同參與並可相互推卸責任的項目；***
III. 最快數年後才會結案的計劃。
對付 策略性不實陳述，如果與人有關，就要忽略對方的說話，轉而考量他過去的成績； 若涉及計劃，便要以類似計劃作參考借鏡，審視計劃時間，利益及成本。 最好要求提案者解釋為何這計劃比其他的更樂觀，並將之交付審計師作嚴格的批評，也可以在合約中納入條款，針對超支和延誤處以巨額罰款，另為安全起見，這筆罰款必須先存入凍結戶口。
“如果無話可說，就閉上嘴巴。” — 馬克吐溫 Mark Twain
〈廢話：泛濫成潮〉
當被問及為何五分之一的美國人無法在世界地圖上指出自己國家的位置， 南卡羅萊納州的選美參賽者(高中畢業少女)在鏡頭前如此回答： 「我認為那是因為國內有些人沒有地圖，我相信我們的教育水準與南非或伊拉克相當，而且我相信，美國的教育應該對美國有幫助，對南非、伊拉克和亞洲國家都有幫助。 如此一來，我們的未來才會進步。」這段訪問透過YouTube傳遍世界各地。
「文化傳統的反思，絕對不能受到以主體為中心的理性和未來主義的歷史意識所影響。 我們如何互為主體地建構自由的程度，便能瓦解一個以自我佔有的形式所呈現的自主權之佔有式個人主義的表象。」 這段話摘錄自當代哲學大師 哈伯瑪斯Jurgen Habermas的《事實與規範》一書。
選美皇后和德國著名學者的言談都反映出廢話已成潮流。 人們普遍愚昧無知，一大堆不知所謂的語詞掩飾混亂的思緒，有時奏效，有時失效。 選美皇后的煙霧策略顯然失諸膚淺，哲學大師的則看似高深，至少暫可瞞混過關。
煙霧策略愈具說服力，我們就愈容易上當，再加上 “權威偏誤” (面對權威，我們的獨立思考就會不由自主地矮了一截，更易輕信。)，廢話可能會變成危險的集合體！
運動員經常是廢話潮流的犧牲品，可憐的足球員被採訪記者逼迫，針對球賽進行分析，然而事實上，他只想說：「我們輸了，就是這樣」。 主持人想盡辦法填塞節目時間和滿足觀眾的窺秘慾，最好的方法就是喋喋不休，強迫運動員和教練跟著胡說八道。
學術界的空談風氣更是猖獗，成果愈小的學科，這個傾向就愈明顯，其中以經濟學家的廢話最為盛行，從經濟評論和預測中可見一斑。
同樣的道理也適用於產業界：公司的營運愈差，執行長的說話就愈加漫無邊際，還得付加身體語言，手舞足蹈以增強其說服力。
結論是：胡說八道可以掩蓋無知。
其實表達不清楚，就是說話者不知道自己要說什麼。 語言是想法的一面鏡子，思路清晰，表達就會清楚；思路混亂，就會胡言亂語。 棘手的是，我們的頭腦只有在極少數的情況下才會思路清晰，世界是如此複雜，人們必須花費許多心思才能理解一個觀點。 在你有所頓悟之前，最好奉行上述 馬克吐溫Mark Twain的說話。
〈謊言：福勒效應 Forer Effect〉
「親愛的Tony：或許你覺得驚訝，不過，我相當了解你這個人，我會如此評價你：你不只希望受到他人的喜愛與敬仰，也喜歡批判自己。 雖然你的個性有些缺陷，但一般來說，你都能設法彌補。 你有著驚人的潛能尚待開發。 外在表現出的強硬與自律，讓你感到不安與憂慮。 有時候，你會懷疑所做決定的準確性。 你喜歡一定程度的改變，但在受到限制和阻礙時會感到不愉快。 你為自己能獨立思考而自豪，不會接受旁人沒有根據的言論。 你認為對他人太過坦率是不明智的。 有些時候你表現外向，為人和藹可親而且開朗；有些時候卻又內向，多疑而謹慎。 在某些情況下，你的願望似乎有些不切實際。」
如何？你是不是又加深認識自己了呢？ 從0分(全不符合)到5分(完全符合)，這段針對閣下性格的評斷，你會打上幾多分呢？
1948年，心理學家 福勒Bertram Forer敦促學生們閱讀上述那段文章，內容取材自不同八卦雜誌的星座解說，拼湊而成。 福勒讓每個學生都相信這是老師專門為他個人所寫的人格審評。 學生們對性格描述平均給了4.3分，即準確性高達86%。在接下來的幾十年裡，他重複進行了100次相同的實驗，幾乎每次都得到相近的結果。
通用於一般人的人格描述，一旦用在自己身上，便會讓人覺得非常準確，學界將這種傾向稱為 「福勒效應」。*** 它解釋了為什麼偽科學，包括占星術、生理韻律、算命、塔羅牌和通靈能夠如此風行。
福勒效應背後隱藏著什麼樣的信息呢？ 首先，文章中的大部分內容放諸四海皆準，適用於所有人。 「有時候，你會懷疑所做決定的準確性。」 誰不是呢？ 其次，我們會接受不適合自己的恭維話語。 「你該為自己的獨立思考感到驕傲」 準沒錯，誰會承認自己是個盲從的人呢？ 第三點牽涉到所謂的「正面特點效應Feature Positive Effect」，文章中都沒出現負面的人格特點。 第四是所有錯誤的源頭，亦即「確認偏誤Confirmation Bias現象」， 我們接受符合自我形象的描述，然後不自覺地排除不符的部分，留下統一和諧的感覺。
這都是占星家和算命師善用的技倆，商業顧問和股票分析師更是駕輕就熟。 「該公司缺乏的僅是全面實現研發部門想法的執行力； 管理團隊由經驗豐富的專家組成，而這正是官僚化的源頭； 損益表中清楚地指出，公司還有可以節省的空間； 我們建議要更積極地將焦點轉移到新興市場，以確保公司未來的市場佔有率。」聽起來全也不錯，不是嗎？這些話保證適用於每支股票。
千古無同局，唯有人性是不變的。曾有高人指出，要成功騙人毫不困難，只要謊言是該名特定受騙者渴望相信的事情便成了。 無論那謊言如何粗疏荒謬，旁人如何用力拆穿，要受騙者不相信才有困難呢！
資料來源：
《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤 Die Kunst des klugen Handelns：52 Irrwege, die Sie besser anderen uberlassen》(2012) 作者：Rolf Dobelli